Chcesz robić deweloperkę a pieniędzy starczyło Ci ledwo na działkę i na nic więcej? Co zrobić w takiej sytuacji? Czy jedynym rozwiązaniem jest szukanie pieniędzy w banku? Czy można w praktyce spiąć budowę z innych środków?

Czy finansowanie inwestycji z pieniędzy klientów jest w ogóle możliwe?

Kiedy zaczynaliśmy inwestowanie deweloperskie wiele lat temu to można było przyjmować pieniądze od klientów i w praktyce robić z nimi to na co miało się ochotę – w takim sensie, że niekoniecznie trzeba je było przeznaczyć na wykonanie danej inwestycji, tej na którą klient podpisał umowę. Za pozyskane środki można było np. kupić kolejny grunt czy też zabudować zupełnie inną działkę. Nie mówię, że to było dobre czy potrzebne, ale pokazuję, że nie było wtedy żadnych regulacji dotyczących działalności deweloperskiej.

Nie było także prawnej definicji dewelopera – ta pojawiła się dopiero w ustawie deweloperskiej w 2011 roku.

W tamtym czasie gdy pobieraliśmy środki od klienta to mogliśmy wykorzystać je w całości od razu. Wystarczyło, że klient dokonał wpłaty a mogliśmy zapłacić za prace na danej budowie wykorzystując 100% wpłaconych środków niezależnie od zaawansowania prac na budowie. Taka sytuacja była bardzo korzystna dla dewelopera, ponieważ wymagała zupełnie innego podejścia do finansowania inwestycji niż teraz.

Przykład

Wybudowałem bliźniaka i miałem tylko tyle pieniędzy aby doprowadzić go do stanu surowego zadaszonego. Następnie znalazłem takiego klienta, który był skłonny zapłacić mi od razu 95% należności za swoją połówkę bliźniaka i pieniądze te mogłem od razu wypłacić. W takiej sytuacji uzyskiwałem środki, które pozwalały mi na opłacanie całej budowy jak również… zrefinansowanie dotychczas poniesionych kosztów – łącznie z kosztem zakupu działki (!). Tak, takie były wtedy przebitki na deweloperce. W praktyce w tym momencie mogłem odzyskać cały zainwestowany kapitał i mogłem go w części przeznaczyć na kolejną inwestycję.

Kto nie podlega pod ustawę deweloperską?

Co ciekawe ustawa deweloperska ma zastosowania w tej specyficznej sytuacji:

  • deweloper oferuje dom lub lokal mieszkalny
  • kupujący jest osobą fizyczną

Oznacza to, że jeśli deweloper oferuje np. Jednostki hotelowe w aparthotelu, to nie jest zobowiązany do stosowania zabezpieczeń opisanych w ustawie deweloperskiej. Nie stosuje się wtedy rachunku powierniczego, a wpłacane środki wpływają bezpośrednio na rachunek firmowy i mogą być wydawane także na koszty nie związane w żaden sposób z daną inwestycją.

Podobnie wygląda sytuacja jeśli zakupu domu czy mieszkania będziesz dokonywał jako firma. Zwróć jednak uwagę, że w takim przypadku, gdy kupujesz mieszkanie inwestycyjnie jako firma za gotówkę to masz szczególnie dobre argumenty aby negocjować z deweloperem cenę gdy kupujesz na początkowym etapie inwestycji. Przyjmując środki od firmy deweloper może je w całości wykorzystać – co czasem ma wielkie znaczenie.

Czy finansowanie inwestycji z pieniędzy klientów jest bezpieczne?

Moim zdaniem to jeden z bardziej ryzykownych sposobów na zapewnienie finansowania inwestycji i zawsze odradzam jego stosowanie początkującym deweloperom. Ktoś kto zaczyna działalność deweloperską nie zawsze będzie miał odpowiednią wiedzę aby zaplanować przepływy finansowe inwestycji – co jest bardzo ważne.

Jak zaplanować przepływy finansowe w inwestycji deweloperskiej?

Obecnie marże nie są takie, że z pieniędzy wpłaconych na jeden lokal wystarczy Ci na sfinansowanie budowy trzech kolejnych lokali, ale nastawiaj się bardziej na to, że musisz sprzedać co najmniej dwa lokale aby wybudować za te pieniądze trzy lokale.

Zastanawiasz się gdzie są niebezpieczeństwa dla klienta w inwestycji deweloperskiej? Przeczytaj ten mój wpis:

Czy zakup mieszkania od dewelopera jest ryzykowny

Korzystając z finansowania z wpłat klientów musisz umieć bardzo dokładnie zaplanować przepływy finansowe uwzględniając to, żeby płatności kosztów zazębiały się z zakończonymi etapami, po których możesz wnioskować o dokonanie wypłat z rachunku powierniczego.

I tutaj warto podchodzić do tematu bardzo ostrożnie zachowując duże marginesy bezpieczeństwa oraz w myśl tej zasady: co jest niebezpieczne dla dewelopera to jest niebezpieczne także dla klienta. Chodzi o to, że jeśli zdecydujesz się dawać cieńsze marginesy to pamiętaj, że nie ryzykujesz tylko swoimi pieniędzmi ale także pieniędzmi klientów, które często pochodzą z długoletnich kredytów. A więc – rozwaga jest wskazana.

Na co jeszcze trzeba zwrócić uwagę przy inwestycji deweloperskiej?

Jednak dużo ważniejsze to aby zdać sobie sprawę z tego dlaczego sprzedaż się zatrzymuje. Oczywiście może być tak, że jest ona prowadzona nieudolnie a przez to zupełnie nieskutecznie, ale to będzie problemem w każdej sytuacji i w każdej firmie. A jeśli chodzi o inwestycję deweloperską to może oznaczać, że masz źle dopasowany produkt do rynku – czyli źle zaprojektowany pod kątem klienta bądź jest źle wyceniony bądź też jest w złej lokalizacji – i Twoja inwestycja przez to źle odnajduje się na rynku. I nawet jeśli udało Ci się w jakiś szczęśliwy sposób podpisać pierwszych kilka umów – co zachęciło Cię do finansowania z wpłat klientów – to pytanie czy jesteś na tyle doświadczony żeby ocenić realnie czy jesteś w stanie zgodnie z harmonogramem spinać sprzedaż.

Jakie jest główne zagrożenie przy finansowaniu inwestycji z wpłat klientów?

Największym zagrożeniem byłaby sytuacja, gdyby inwestycja nie sprzedawała się zgodnie z założeniami. Czyli zdobyłeś jakaś pulę klientów na początku, podpisałeś z nimi umowy deweloperskie deklarując się na konkretny termin oddania nieruchomości a potem pieniądze, które wypłacasz z rachunku powierniczego nie starczają na pokrycie kosztów budowy i jednocześnie nie jesteś w stanie spiąć kolejnych umów. Dodatkowo robi Ci się gorąco na myśl, że nawet jeśli już jutro podpiszesz kolejną umowę to pieniądze z niej zobaczysz najprawdopodobniej za około 1,5-2 miesięcy, które będą potrzebne aby klient uruchomił kredyt na zakup. A jeśli zechcesz ograniczyć się do klientów gotówkowych płacących szybko, to z pewnością będziesz musiał znacząco obniżyć cenę – niestety: kto chce szybko sprzedać musi liczyć się ze stratą.

Jak zaplanować finansowanie inwestycji z pieniędzy klientów?

Na początku warto zaplanować, ile mieszkań musisz sprzedać i w jakich terminach, aby zapewnić ciągłe finansowanie. Wpłata klienta na rachunek powierniczy nie jest jeszcze dostępną gotówką dewelopera. W planie uwzględnij harmonogram, czas uruchamiania kredytów nabywców oraz warunki wypłat z rachunku.

Jakie są ryzyka przy finansowaniu inwestycji z wpłat klientów?

Im mniej doświadczonym deweloperem jesteś tym większe jest ryzyko, że planowana przez Ciebie inwestycja może nie być dobrze dopasowana do rynku, nie będzie dobrze odbierana przez klientów i że nie będziesz w stanie spinać takiej liczby umów jaką potrzebujesz aby inwestycja szła do przodu.

Drugim ryzykiem, które musisz rozważyć jest to, że podobnie jak obecnie, mogą iść mocno w górę ceny materiałów i usług. Z czego wynikają te wzrosty cen? Z różnych czynników: z jednej strony jest pandemia i jest problem z dostarczaniem komponentów do produkcji różnych komponentów do produkcji materiałów – np. z Chin – a z drugiej strony ludzie mają mnóstwo pieniędzy na kontach, a ich oprocentowanie jest obecnie bliskie zeru więc ludzie inwestują w nieruchomości pompując ceny nieruchomości co pompuje popyt na materiały budowlane co powoduje to, że ceny rosną.

Jeśli będziesz podpisywał umowy z klientami to deklarujesz się, że sprzedasz je w pewnej, określonej z góry cenie. I teraz pytanie czy jesteś w stanie w jakiś sposób zagwarantować sobie w umówię waloryzację tej ceny? Czy banki klientów zaakceptowałyby takie rozwiązanie? I czy będziesz w stanie w stu procentach zabezpieczyć się przed tym ryzykiem? Nawet jeśli zepniesz się z genialnym wykonawcą umową ze sztywną ceną za wybudowanie to pytanie czy gdy ceny tak szybko rosną jak obecnie ten wykonawca będzie w stanie utrzymać swoją ofertę i dotrzymać swoich zobowiązań? Czy też nie pojawi się w pewnym momencie taka sytuacja, że wykonawca powie: „Hej, nie mam kasy ona to żeby płacić tyle za materiały, jestem pod wodą, budowa wychodzi mi na minus i albo zrobimy aneks na cenę albo ja po prostu ogłaszam upadłość”. Czyli nawet doskonale spisana umowa będzie warta niewiele więcej niż papier na którym ją wydrukowałeś. To też musisz wziąć pod uwagę określając ryzyka i sprawdzić czy takie ryzyko jest dla Ciebie akceptowalne.

Czym finansowanie z wpłat klientów różni się w takiej sytuacji od finansowania bankowego?

Przecież przy finansowaniu bankowym podobnie mamy do czynienia z ryzykiem wzrostu cen i też masz z góry określoną pulę środków do wykorzystania (wysokość kredytu). Natomiast jeśli nie będziesz musiał spinać dużej liczby umów sprzedaży mieszkań na samym początku inwestycji to masz możliwość reagowania na ewentualne wzrosty kosztów. Możesz przecież podnosić ceny mieszkań wraz ze zmianą realiów na rynku – nawet jeśli nie wzrastają Ci jeszcze koszty, ale zauważysz, że ceny ofertowe mocno rosną.

Prowadząc inwestycję trzymamy rękę na pulsie rynku, obserwujemy cały czas ceny oraz reagujemy korygując ceny gdy tylko uznamy to za potrzebne. W ten sposób możesz ograniczyć ryzyko związane ze wzrostem kosztów oraz w pewnym zakresie nim zarządzać.

Nie zapominaj, że może się tak zdarzyć, że ceny zaczną iść w dół – zdarzało się tak już kilka razy w naszej działaności – i wtedy trzeba się liczyć z tym, że będziesz musiał ceny obniżyć.

Natomiast sprzedając sukcesywnie jesteś powiązany w jakiś sposób z rynkiem i dodatkowo możesz dłużej czekać na klienta na mieszkanie co także sprawia, że możesz je sprzedać w wyższej cenie.

No i w końcu gdy ceny lecą w dół to istnieje szansa, że pewne koszty także będziesz mógł jeszcze obniżyć. Jak duża jest ta szansa? Cóż to zależy od tego jakie umowy podpisałeś i na jaki zakres prac.

A więc: czy finansowanie inwestycji z pieniędzy klientów się opłaca?

Jaka jest różnica pomiędzy kosztami wzięcia kredytu deweloperskiego a kosztami finansowania budowy z wpłat klientów?

Jeśli masz dobry produkt, dobre ceny, dobrą lokalizację i jesteś w stanie spiąć solidną pulę sprzedaży mieszkań na samym początku inwestycji to nie musisz przechodzić przez żmudną procedurę uzyskania kredytu, która zabierze Ci zwykle około dwóch miesięcy, a czasem nawet więcej. Oczywiście może być też tak, że kredytu deweloperskiego w ogóle nie uzyskasz.

Oprócz samej uciążliwości uzyskiwania kredytu dodatkowo musisz doliczyć opłaty związane z uzyskaniem i obsługą kredytu deweloperskiego. Koszt który przyjmujemy w swoich inwestycjach to około pięciu procent, dlatego, że obecnie można uzyskać kredyt deweloperski przy marży około 4%. Do tego dochodzi jeszcze prowizja i dużo mniejsze opłaty za prowadzenie rachunku. Szacując opłaty za kredyt trzeba wziąć pod uwagę fakt, że nie wykorzystujemy całego kredytu przez cały czas – wręcz przeciwnie: kredyt wypłacany jest w transzach a dodatkowo kapitał zmniejszany jest przez wpłaty dokonywane przez klientów.

I teraz pytanie czy te około pięć procent to jest pozycja o którą warto walczyć biorąc na siebie szereg innych ryzyk decydując się na finansowanie inwestycji z wpłat klientów?

Jak w praktyce finansować inwestycję deweloperską z pieniędzy klientów?

Jeśli już masz taką sytuację, że masz dobry produkt, jesteś w stanie go dobrze sprzedać już na początku inwestycji i będziesz w stanie pobierać pieniądze od klientów w taki sposób, że pozwoli Ci to na płynne finansowanie inwestycji. Wiesz też jaki procent umów musisz podpisać aby to finansowanie zapewnić.

Pytanie, jak podzielić wpłaty klientów? Wpłaty i wypłaty z rachunku to dwa różne mechanizmy, ale nie są od siebie niezależne. Nabywca wpłaca środki zgodnie z postępem przedsięwzięcia lub zadania, a wysokość wpłat wiąże się z zakończeniem etapów harmonogramu. Nie planuj więc finansowania na założeniu dowolnej wpłaty 100% ceny na samym początku. Bank wypłaca środki deweloperowi po spełnieniu osobnych warunków ustawowych.

Z jakiego rachunku powierniczego możesz wypłacać pieniądze podczas budowy?

Obecny system opiera się na otwartym albo zamkniętym mieszkaniowym rachunku powierniczym.

Przy rachunku otwartym wypłaty następują po kontroli zakończenia etapów i spełnieniu ustawowych warunków. Ostatnia transza jest powiązana z przeniesieniem prawa na nabywcę. Rachunek zamknięty pozwala na wypłatę po przeniesieniu tego prawa, a nie po samym ukończeniu budowy. Dla płynności projektu to zasadnicza różnica.

W jaki sposób podzielić budowę na etapy związane z wypłatami z rachunku powierniczego?

Do każdego etapu budowy musisz przypisać pewien wskaźnik procentowy oznaczający ile pieniędzy z całkowitej ceny danego mieszkania będziesz mógł wypłacić z rachunku powierniczego po zakończeniu danego etapu na swoje konto – czyli konto firmy deweloperskiej.

Nie możesz tych procentów ustalać jednak zupełnie dowolnie, ponieważ ustawa deweloperska określa pewne widełki oraz zasady jakie muszą zostać spełnione. A więc musisz mieć minimum cztery etapy i minimalny procent jaki może być przypisany do danego etapu to 10% a maksymalny to 25%.

Po wyznaczeniu etapów musisz przedstawić je w banku prowadzącym rachunek powierniczy, będziesz także wpisywał je w prospekcie informacyjnym tak, aby klienci mogli się z tymi informacjami zapoznać jeszcze przede podpisaniem umowy deweloperskiej.

Kluczowe takie spięcie prognoz sprzedaży z wpłatami na rachunek powierniczy w umowach deweloperskich oraz takie określenie możliwości wypłaty z rachunku powierniczego przy definiowaniu etapów prac aby zapewnić płynność finansowania budowy inwestycji. Ważne jest także abyś określił takie terminy płatności za materiały czy usługi aby zazębiały się one z terminami możliwych wypłat pieniędzy klientów z rachunku powierniczego.

Czyli z jednej strony musisz mieć środki na rachunku powierniczym, a więc prowadzić odpowiednio skuteczną sprzedaż a z drugiej strony musisz mieć ustalone takie terminy płatności aby zdążyć uruchomić pieniądze z rachunku powierniczego z kolejnego etapu nie zapominając o tym, że bank musi jeszcze wykonać inspekcję na budowie w celu potwierdzenia zaangażowania prac na budowie. Pamiętaj także, że środki wypłacane z rachunku powierniczego danej inwestycji możesz wykorzystać jedynie do budowy tej właśnie inwestycji a nie żadnej innej.

Jak widzisz jest tu dość dużo zależności, które trzeba skorelować.

Aby mieć możliwość pobierania pieniędzy od klientów musisz zawrzeć z nimi umowy deweloperskie w formia aktu notarialnego. Sama umowa jest dosyć mocno determinowana szeregiem obowiązkowych zapisów które muszą się w niej znaleźć. Do umowy musisz załączyć także prospekt informacyjny. Ale temat umowy deweloperskiej to już temat na zupełnie inny wpis.

Sposób finansowania inwestycji deweloperskiej, który opisałem w tym wpisie jest ryzykowny i ja osobiście nie polecam go na początku drogi inwestowania deweloperskiego. Zostaw to lepiej na swoje kolejne inwestycje i poczuj najpierw jak to jest działać jako deweloper, zobacz z jakimi ryzykami to się wiąże zanim zaczniesz przypinać sobie dodatkowe ryzyko związane z tym że musisz pozyskiwać na bieżąco wpłaty od klientów.

Ja na początku drogi wolę wcześniej zapewnione finansowanie bankowe niż opieranie płynności wyłącznie na kolejnych wpłatach klientów. Kredyt także ma koszty, zabezpieczenia i ryzyka — jego wygoda i opłacalność zależą od umowy oraz konkretnego projektu.